Comment vendre mes formations ?

    février, 4 2021

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    Vous êtes nouveaux sur le marché de la formation ou vous êtes simplement à la recherche de nouveaux stagiaires et vous souhaitez vendre votre offre de formation ? 

    Des stratégies existent pour vous faciliter votre entrée sur le marché de la formation et votre prospection commerciale. 

    Donnez-vous les moyens de réussir votre prospection en suivant ces étapes ! 

     

    Étape 1 :  Déterminer sa cible et son secteur d’activité 

     

    Pour commencer, il ne faut pas se lancer à l’aveugle. Connaître sa cible et son secteur d’activité sont deux choses essentielles pour une prospection efficace. 

     

    👉 J’étudie mon offre de formation : 

    Qu’est-ce que je propose ? A qui s’adresse mon offre de formation ? 

    👉J'analyse ma cible :

    Je détermine leurs freins pour pouvoir les contourner en s’appuyant sur leurs motivations. 

    👉Je détermine un Persona : 

    Un Persona est le profil type de votre cible préalablement déterminé. Il vous permet d’avoir une vision précise pour pouvoir identifier plus facilement les stagiaires potentiels. 

     

    Étape 2 : Je crée mes outils de présentation

     

    Ensuite, après avoir déterminé votre cible, il est important de créer ses outils de présentation. En effet, ils permettent de se rendre plus visible auprès de vos clients, de rendre votre démarche plus professionnelle et de crédibiliser votre offre de formation. 

     

    Les outils à réaliser  : 

    👉 Une carte de visite pour la prospection physique

    👉 Une signature électronique pour la prospection par mail

    👉 Un message d’accueil téléphonique pour la prospection par téléphone

    👉 Mettre à jour vos réseaux sociaux professionnels qui permettront de vous rendre visible et actif. 

     

    La finalité de ces outils est de se créer une communauté

     

     

    Le guide complet pour se lancer en tant que formateur

     

     

    Étape 3 : Je réalise et j'utilise mon plan de prospection 

     

    Maintenant que les deux premières étapes sont réalisées, la prospection peut commencer. 

    Tout d'abord, la prospection recouvre l’ensemble des démarches visant à conquérir de nouveaux clients. On utilise le terme « conquête » pour définir cet acte commercial et les clients potentiels sont appelés des « prospects ». 

     

    La prospection vous permet de répondre à différents enjeux : 

    👉 Faire face à la concurrence du marché

    👉 Fidéliser les clients

    👉 Capter le public ciblé 

     

    Pour cela, il est recommandé de se créer son propre plan de prospection. En effet, c’est un document qui fixe les objectifs de prospection et organise la mise en œuvre.

    Vous savez que votre plan de prospection est de qualité quand vous avez provoqué une réaction de la part de votre client. 

    Par exemple, suite à votre prospection, vous avez un retour par mail d’une entreprise qui est intéressée par votre offre de formation. Vous avez donc réussi à provoquer une réaction d’un client. C’est maintenant à vous d’adapter votre réponse pour obtenir un rendez-vous et conclure l’offre. 

     

    🔗 Ce plan de prospection contient toutes les étapes que doit suivre un formateur et comporte toutes les options qu’il y a à sa disposition.

     

    Étape 4 : Je trouve des clients et je les mets dans ma base de données 

     

    Après avoir réalisé un plan de prospection solide, j’organise ma prospection grâce à un outil pertinent appelé : base de données

    Une base de données est une collection d’informations organisées afin d’être facilement consultables, gérables et mises à jour. Elle vous permettra de regrouper vos prospects et de les segmenter quelque soit la méthode de prospection. 

    Chaque base de données est unique en fonction de votre secteur d’activité. 🔗 Vous trouverez un exemple de base de données à télécharger.

     

    Étape 5 : Je réalise un entretien commercial adapté à mon persona 

     

    En s’aidant de la base de données réalisée dans l’étape précédente, je vais pouvoir prospecter efficacement. Mais avant ça, une étape cruciale permet d’être encore plus efficace. Il s’agit de réaliser un plan de découverte avant de s’entretenir avec le prospect. 

    Le plan de découverte est un plan de questionnement pour préparer et effectuer un entretien commercial. Il permet d’axer l’entretien sur son objectif de départ.  

    Voici un tableau pour aider à réaliser voter plan de découverte : 

     

     

    Étape 6 : J’analyse les besoins de mon clients et je propose une formation adapté

     

    Grâce à mon plan de découverte, j’ai récolté des informations sur mon prospect qui me permet d’analyser ses besoins et de lui offrir une formation sur mesure. 

    Par exemple, un formateur indépendant spécialisé dans le marketing adaptera son offre de formation selon son client. En effet, une entreprise d’agroalimentaire qui souhaite vendre son produit n’aura pas les mêmes besoins en formation qu’une association qui veut communiquer sur ses valeurs.  

     

    Étape 7 : Je fidélise mes clients et mes stagiaires 

     

    Pour finir ma stratégie commerciale, comment je fidélise mes clients et mes stagiaires ? 

    👉 J’effectue une évaluation des compétences de mes stagiaires 
    👉 J’accompagne mes stagiaires tout au long du processus de formation 

     

    Le fait de fidéliser un client permet de créer un lien de confiance entre le formateur et son stagiaire. De plus, faire évoluer son offre de formation peut aussi permettre de fidéliser ses clients et stagiaires. En effet, adapter son offre permet de se différencier de la concurrence mais aussi d’être d’une bonne écoute envers ses clients et stagiaires, prendre en compte leurs retours est un bon moyen d’optimiser la fidélisation.  

     

    Conclusion :

    Il est donc essentiel de vous construire une stratégie commerciale solide afin d’optimiser vos chances de vendre votre offre de formation.

     

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