24 janv. 2019

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Fixez le juste prix de vos formations

Comment calculer son tarif journalier quand on est formateur ?

C’est une une question que se posent tous les formateurs indépendants, il est en effet très difficile de fixer son tarif car il renvoie de façon très explicite à la valeur perçue de la formation et par conséquent à la valeur intrinsèque du formateur, rien de plus difficile que de définir sa propre valeur, c’est pourtant ce que vous devrez faire, sinon d’autres le feront pour vous… à leur avantage.

Mais surtout vous devez commencer par analyser le coût réel de vos formations. Pour le client, le prix représente la prestation du formateur (pour faire simple : le temps passé face aux stagiaires), et rien de plus, en réalité la complexité de l’activité fait que plusieurs tâches invisibles et plusieurs acteurs sont impliqués.

Tout d’abord, sachez que si vous proposez vos offres de formation en tant qu’indépendant il existe plusieurs situations possible. Si vous avez un client, que celui ci est prêt à vous payer pour une prestation de formation, vous devez prendre en considération la chaîne de valeur, c’est à dire l’ensemble des intervenants qui participent à la création du prix qui sera payé par le client.

Pour faire simple, plus les maillons de la chaîne de valeur sont nombreux et moins vous gagnez à la fin. En contrepartie, plus la chaîne est courte et plus vous aurez de tâches à réaliser vous même ! Il est donc important de bien décomposer cette chaine pour prendre la meilleure décision.

 

Les organismes de formation et les principaux coûts intermédiaires

Voici une liste non exhaustive des principaux acteurs de la chaîne de valeur, qui doivent être rémunérés pour leur participation, si vous ne faites pas appels à ces services vous devrez assumer vous mêmes les tâches correspondantes :

  • L’apporteur d’affaire : c’est la personne qui “trouve” le client. Pour certains il s’agit d’un vrai métier. Il n’y a pas de règle dans ce domaine, les apporteurs externes sont rémunérés sur la base d’un contrat commercial et reçoivent une part du chiffre d’affaire des prestations réalisées. Les commissions sont le plus souvent proportionnelles, et peuvent variées de 8% à 20%, en fonction de la difficulté commerciale. Le rôle de l’apporteur s’arrête à la présentation d’un client, il n’a pas de rôle de conseil ou d’ingénierie de formation. Notez qu’il peut être tout à fait intéressant pour un formateur de profiter de sa présence dans une entreprise pour déceler de nouveaux besoins, la démarche est généralement très appréciée par le client.
  • Le coordinateur : il s’agit de la personne en charge de la qualité et de la logistique de la formation, il trouve et réserve la bonne salle, s’assure de la conformité de la prestation, prépare les éléments de facturation… Indispensable dans les grands centres de formation, son rôle est difficilement valorisable pour un formateur indépendant, sauf à vouloir être assisté de bout en bout.
  • Le conseiller en formation : il aide le client à définir son besoin et fait le lien avec le formateur pour apporter la meilleure proposition possible. Il peut être aussi apporteur d’affaire pour une prestation plus complète. Son aide est précieuse dès qu’il faut innover et aussi dès qu’un financement spécifique doit être activé, c’est donc un expert de la formation qui doit pouvoir mettre de l’huile dans les rouages.
  • Le gestionnaire : très important, c’est celui grâce à qui vos prestations seront traitées en conformité avec les contraintes réglementaires en vigueur (le plus souvent les règles du droit de la formation et du Datadock).
  • L’organisme de formation : c’est l’entité juridique qui est habilité à proposer des formations dans les conditions définies par la loi, il est à la fois apporteur d’affaire, coordinateur, conseiller en formation et gestionnaire.

 

Le modèle le plus répandu pour l’organisation de la chaîne de valeur se résume en une équation de Pareto : le formateur produit 80% de la valeur perçue par le client, mais ne reçoit que 20% du chiffre d’affaire. La raison est simple, il est difficile de faire autrement ! Difficile mais pas impossible.

Le saviez vous ? Un organisme de formation ne peut confier plus de 30 jours par an à un intervenant ponctuel (210h), au delà le contrat de travail CDD ou CDI s’impose.

 

Maîtriser le coût de production d’une formation

Faut il faire appel à ces personnes ? Il n’y a pas de réponse miracle bien sûr. Nous avons en définitive un panel de choix avec deux extrémités :

  • d’un côté le formateur indépendant auto-suffisant : sa chaine de valeur n’a qu’un seul maillon (lui-même), il perçoit donc 100% des revenus. En échange il sacrifie en général 30-40% de son temps de travail à des tâches non productives (c’est à dire non “facturable”).
  • de l’autre le fait de travailler pour un centre de formation comme sous-traitant, et bénéficier de tous les services : cette fois il pourra consacrer plus de temps à “produire de la formation”, en contrepartie il devra concéder que le centre de formation encaisse pour son compte 70%-80% de la valeur.

 

Imaginons un prix moyen de 100€ par jour. Dans le premier cas, le formateur indépendant facture 3 jours par semaine à 100€ (résultat 300€), dans le second il facture 4 jours à 30€ (résultat 120€), le calcul est vite fait un indépendant peut gagner deux à trois fois plus. Entre les deux, c’est à vous de faire votre propre mix. A titre de comparaison, les utilisateur de Ganapati.fr cède 8% de leur chiffre d’affaire pour n’avoir plus que 10-15% de temps de gestion (ou 18% si nous devons faire appel à un apporteur d’affaire), une semaine de travail revient alors à 4 jours à 82€ ou 92€ (résultat 328€ à 368€). N’hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus.

 

Et vous de quels services avez vous besoin ? Réfléchissez bien car il est parfois difficile de retourner en arrière. De nombreux formateurs choisissent la sous traitance pour son efficacité immédiate, mais en faisant cela ils se privent du temps libre qui leur permettrait de gagner deux fois ou trois fois plus, surtout ils se privent de la visibilité nécessaire à la valorisation de leur expertise. Souvenez vous : pour le client final cela ne change absolument rien, il paiera 100% de la prestation, que vous receviez 20% ou 90%.

Comment analyser sa chaîne de valeur ? Nous pourrions entrer dans des calculs savants et très exacts, nous allons nous contenter d’une check-list approximative, pour chacun des points suivants vous allez répondre à deux questions : “en ai-je besoin ?” et si oui “quelle part du chiffre d’affaire suis-je prêt à concéder pour ce service ?” :

  • la mise à disposition des conditions réglementaires (datadock) pour accéder aux financements de formation
  • la gestion documentaire de mes prestations : édition de document, envoi, stockage
  • la facturation : devis, convention, facture, recouvrement
  • l’apport d’affaire
  • l’assistance d’un expert de la formation
  • la coordination logistique de mes prestations : réservation, transports…

Vous savez maintenant ce qu’il va vous rester une fois que votre client aura payé.

Gardez toujours en tête la particularité de votre profession, pour fournir des formations de qualité, vous êtes obligé de garder du temps pour préparer vos interventions. Au minimum vous aurez toujours un journée par semaine de préparation, votre chiffre d’affaire sera donc réalisé sur 4 jour par semaine (les formations le week end restent rares). Donc si vous visez un salaire de 100 par jour en moyenne, les jours facturables doivent rapporter 125.

 

La question des frais annexes est particulière, il est en effet normal que les frais de transport, de repas et d’hébergement sont à la charge du client lors des sessions Intra. Pour les calculer il y a deux écoles :

  • Soit vous conserver l’ensemble de vos factures et vous faites le total, que vous ajouter à la facture finale de la formation.
  • Soit vous calculer à priori de façon forfaitaire, il suffit d’appliquer le barème fiscal de référence (attention à votre type de véhicule).

(Avec Ganapati nous avons choisi la deuxième solution, d’abord parce que nos clients apprécient la facture sans surprise, mais aussi pour permettre aux formateurs de soustraire ces dépenses de leurs déclarations de chiffre d’affaire plus facilement.)

Et les impôts, et les charges ?

La plupart des indépendants démarrent aujourd’hui sous le statut de la micro entreprise, c’est très simple à mettre en place, les conséquences sont les suivantes :

  • chaque trimestre, vous déclarez les sommes perçues et vous payez environ 25% de charges sur ces sommes.
  • et c’est tout, le paiement est forfaitaire, vous ne serez donc pas redevable de l’impôt sur le revenu pour ces sommes.
  • normalement vous devez gérer la TVA au delà d’un certain seuil, cette règle peut être annulée dès qu’il s’agit de formation, sous réserve d’en faire la demande auprès de la DIRECCTE de votre région.

 

Maintenant que vous connaissez vos charges, il est temps de passer aux choses sérieuses, vous valez combien ?

 

Le vrai prix des formations

Maintenant que nous avons analysé les charges (Je sens que vous allez me détestez)... Le prix de votre formation n’a presque rien à voir avec son coût de production. Si vous maîtrisez vos charges, tant mieux pour vous, mais votre client s’en moque.

Le prix de vos prestations dépend moins de leurs coûts de production que de la valeur perçue par le client. Voyons comment se détermine la valeur d’une formation.

Tout d’abord le gain espéré par votre client. N’oubliez pas qu’une entreprise décide d’investir dans “de nouvelles compétences” pour une bonne raison : elle attend un retour sur investissement. La nature de ce retour ? A vous de le lui dire ! Si votre action permet aux salariés de produire 3 fois plus cela justifie un prix plus élevé qu’un gain de “seulement” 2 fois plus. Souvenez vous que votre plus value sera toujours mieux perçue si elle est chiffrée (“gagnez 10% de temps de production”, “réduisez de moitié l’absentéisme”, “limitez le gaspillage de 20%”...)

Ensuite la rareté de l’offre, “au royaume des aveugles les borgnes sont rois”, lorsqu’il s’agit d’une compétence rare les prix s’envole. Imaginez une entreprise qui recherche “un formateur pour un logiciel… qui n’a pas de service technique en France… qui vient de connaître une mise à jour majeure… pour des salariés non francophone…” Le cauchemar pour un organisme de formation, le rêve pour celui qui sera la perle rare.

Enfin la qualité individuelle de VOTRE offre, votre expertise ou à défaut votre expérience, encore faut il que le client en ait conscience ! Il devient essentiel de cultiver son “personal branding” ou sa “marque formateur”, pourquoi y-a-t-il autant de monde sur Linkedin ? Soyons clair, personne ne le fera à votre place, si vous ne faites pas l’effort de montrer votre expertise… personne ne la verra, CQFD. Par exemple chez Ganapati nous recommandons à nos formateurs d’utiliser l’outil intégré de blog et de relayer les articles ensuite sur les réseaux sociaux, c’est le meilleur moyen de se faire repérer par les algorithme de Google, qui vous le rendront bien.

Ainsi, selon les domaines de formation, le prix sera le résultat de :
“retour espéré” x rareté x expertise du formateur

 

Mais attention, il faut tout de même rester dans des bornes raisonnables. En règle générale le prix d’une formation va varier entre 600€ et 2500€ par jour.

Pour une formation obligatoire (donc souvent non souhaitée), qui n’apporte pas de plus value visible, avec un grand nombre de formateur sur le marché et des expertises à peu près équivalentes, il sera difficile de monter ses prix au dessus de 1000€ / jour, par contre vous vous adressez à une cible beaucoup plus large.

Pour une formation jugée comme stratégique, avec des conditions de réalisation très contraintes et que vous êtes le seul à pouvoir animer, vous arriverez rapidement à une tarification au delà des 2000€ par jour.

Quelques autres éléments sont à prendre en compte au moment de fixer votre tarif :

  • Spontanément vous viserez toujours trop bas, si vous faites ça vous aurez du mal ensuite à augmenter votre prix, si vous devez facturer moins de 100€ par heure, il faut que vous ayez une bonne raison.
  • Ne soyez pas complexé face aux prix des “grands organismes”, souvenez vous qu’ils font juste travailler des gens comme vous, si vous offrez une prestation égale, le prix doit être le même.
  • Les formations réalisée en région Parisienne sont souvent facturées plus cher (15%), mais ne vous réjouissez pas trop vite, les charges annexes y sont plus élevées, les transports plus longs...
  • Il peut être très profitable de proposer des sessions Inter-entreprises, cela permet à de nombreux salariés de se former individuellement. Dans ce cas il faut que le prix de 4 ou 5 individuels couvre le prix d’une session intra.
  • Faites la différence avec des “plus produit” : un positionnement préalable, un SAV, des contenus additionnels en ligne, un coaching individual… autant de petites attentions qui vous permettront de défendre vos prix.
  • Si une entreprise vous demande de baisser votre prix, n’acceptez qu’en enlevant du contenu. N’oubliez pas que si elle discute c’est qu’elle est tentée…
  • Une intervention vous demande plus de préparation que d’habitude, faites le savoir et tirez en un avantage (prix plus élevé, commande en nombre…).

 

Vous vous posez encore des questions sur vos prix ? Parlons en pour une étude personnalisée.

 

 

Stephane
Leforestier